Behovsanalys i sälj och som ledare: Vad är dina behov? Hur kan jag hjälpa dig?

Ibland har jag lämnat 1:1 möten som chef märkligt torr i munnen.

Har jag pratat så mycket? Det var sällan meningen, det bara blev så. Jag ville hjälpa till, komma med lösningar, kanske prata av mig lite rent av. Lite på tomgång, lite samma som förra månaden. Hjulspåren. Vanans makt. Inte så mycket syre vare sig bildligt eller bokstavligt.

Bäst har det blivit när vi lämnat mötet med energi och bra actions framåt. När jag som ledare frågat, lyssnat, frågat och frågat igen. Varit nyfiken! Vilka utmaningar har du? Hur kan vi komma vidare för att lösa dom? Vad kan du göra? Vad kan jag göra? När vi lyckats hålla oss till agendan, jag har ju haft ansvaret för att leda mötet, men vi har liksom drivit mötet framåt tillsammans. När vi hittat rätt samtalsstruktur har det lett till actions som känts konkreta, greppbara och relevanta.

Så är de bästa kundmötena också.

Fokus på relationen och att skapa förtroende, en genuin nyfikenhet och en lyssnande säljare. Samma frågor! Vilka utmaningar har du? Hur kan vi komma vidare för att lösa dom? Vad kan du göra? Vad kan jag göra?

Inte sällan har säljchefer jag mött som kämpat med sina 1:1 möten med medarbetarna hittat rätt i hantverket när de tillämpat principerna från kundmötena. Jag som utbildare har blivit helt förbluffad ibland, så snabbt det blev bra! Men så minns jag, ofta har personen gjort hundratals/tusentals kundmöten – behovsanalysen sitter i ryggmärgen på dom. Det är därför det går så fort! Kompetensen fanns men vi hade inte hittat tillämpningen.

 

Vilka karaktäristika känns igen både i ett bra kundmöte och 1:1 möte?

• Tydlighet om syfte och mening med mötet
• En agenda som följs, men med en öppenhet för det som sägs där och då
• En balans mellan hårda fakta och mjuka värden – vi vill bygga en stark relation, ömsesidig respekt, förtroende. Mellanmänsklig kompetens och fokus är ovärderligt. Tydlighet, fakta och raka rör är samtidigt viktiga komponenter.
• Säljaren eller ledaren arbetar bägge med behovsanalys: Vad är dina behov? Hur kan jag hjälpa dig? Aktivt lyssna, lyssna och fråga mer….
• Tydligt nästa steg framåt! Vem gör vad och när? Hur och när följer vi upp varandra på det?

Tänk vad häftigt det är när viss kunskap och kompetens finns hos oss, utan att vi tänker på det.

Ändrar vi tillämpningsområde för redan befintlig kompetens så blir vi ju mycket effektivare och mångsidigare. En bra säljare blir bättre chef med hjälp av sin erfarenhet från kundmöten. En ledare eller rekryterare som hållit oändligt med möten och intervjuer i sina respektive skrån kan sälja med samma handlag – som man ju redan till stor del kan!